Hay que vendernos bien (Parte 1).

Recientemente leí un libro que me ha encantado, habla sobre el arte de vender y lo básicas que pueden ser algunas estrategias. Cuando me platican de emprendimientos, ideas y negocios siempre les digo que lo primordial es VENDER, pese a todo el romanticismo que incansablemente le añadimos al tema de emprender, diciéndonos a nosotros mismos que lo principal es la pasión, el dinero no es la meta y trabaja siempre en lo que amas hacer... 

Sin ventas, no hay negocio. 

No difiero en que tenemos que amar nuestro emprendimiento, sin embargo, no podemos vivir en una realidad alterna en donde todo es maravilloso, pero no hay utilidades. El dinero no trae la felicidad, pero DEFINITIVAMENTE la pobreza tampoco. 

Entonces, nuestro principal objetivo debe ser crear un negocio con mucha pasión, que nos encante y sobre todo que sea RENTABLE. 

El libro que leí se divide en partes super básicas, una de ellas es que nosotros debemos de estar convencidos 100/100 del producto que estamos vendiendo. Nosotros más que nadie en el mundo tenemos que estar orgullosos y convencidos de que es el mejor producto de su sector. ¿Cómo podemos saber que es así? Muy simple… 

¿Utilizas tus productos? ¿Los presumes en cada reunión que vas? ¿Hablas de ellos con la certeza de que cumplen lo que prometen?

 No se trata de mentir, ni mucho menos de estafar. 

Si algo le está faltando a tu producto y lo detectas, es primordial mejorarlo hasta estar convencidos de que es EL MEJOR. A lo mejor no te gusta el empaque para entrega, ¡cámbialo! El dinero no siempre es problema, tal vez un poco de creatividad y puedes lograr una presentación increíble. Mejor aún, si tu producto lo amerita implementa un buen empaque por aquello del unboxing e inclúyelo en los costos de producción. Después de todo, la primera impresión es la que cuenta ¿Qué no?   

Por poner un ejemplo más ilustrativo, cuando iniciamos en nuestra empresa utilizábamos bolsas de plástico de las más normales que se puedan imaginar. No lo veíamos mal, a fin de cuentas, estábamos comenzando (y por comenzando me refiero a los primeros 5 años jajaja, ok si nos tardamos bastante tiempo por eso se los estoy aconsejando como algo MUY importante) en fin, en esos 5 años, calculo que como en el segundo o tercer año una alumna de la Universidad de Quintana Roo realizó su tesis sobre Grafink, nuestra empresa. Era un análisis de una pequeña empresa local y si mal no recuerdo la idea era identificar los puntos negativos o faltantes de la empresa. 

Se hicieron encuestas y entrevistas a los clientes entre otras cosas y para no hacer la historia muy larga, algo que se me quedó grabado de esa experiencia fue que en la investigación no hubo puntos negativos, los clientes estaban contentos con la calidad, atención, ubicación, etc. (o al menos eso dijeron jeje) peeeeero el punto en el que muchos clientes coincidieron fue que deberíamos mejorar el empaque. 

¿Y qué creen?

¡¡No hicimos caso!! Cometimos el gravísimo error de pensar por nuestros clientes (sabiendo que ellos ya habían dicho que lo cambiemos, había una tesis sobre ello ¡por Dios!), textualmente mi hermana/socia y yo lo platicamos y fue así: “mmmm, pero pues el cliente no lo va a pagar, si implementamos algo más costoso todo se va a elevar, va a ser dinero perdido, apenas estamos comenzando tal vez más adelante...” y nada, no implementamos nada ese año.

Cuando comenzó la pandemia tuvimos bastante tiempo para reflexionar sobre la vida, la crisis y nuestro porvenir. Pese a que tal vez era “el peor momento” para recapacitar sobre el empaque de nuestros productos, algo me decía en mi cabeza que ya era hora de mejorar. Comenzamos a hacer prueba y error con todo tipo de empaques y la gente... 

¿Qué creen? ¡Estaban FELICES! 

Lo más increíble es que no solo estaban felices, si no que estaban pagando el precio de los nuevos empaques porque lo incluimos en el producto (a final de cuentas ni es tanto) y nadie se quejó, en plena pandemia, en plena “crisis”.

Regresando al punto del autor, por fin en ese momento yo como dueña me sentí completamente convencida de mi producto, me gustaba lo que veía, me gustaba el unboxing, resolvimos un problema que por no hacer caso pudimos haber resuelto años atrás. 

Nuestra empresa se dedica en gran parte a hacer regalos, qué mejor que el cliente vaya por su regalo y ya lo tenga listo para entregar. Hay que vender soluciones completas no a medias. 

Esto me lleva al siguiente punto del libro y es la falsa creencia que tenemos de que el precio es la mayor limitante para finalizar una compra. El dinero no es el problema, de hecho, a la gente le encanta comprar. Como pudieron ver, cuando aumentamos los precios por incluir el empaque no tuvimos baja en ventas, por el contrario, las ventas se ELEVARON. Y pasamos años frenando ese cambio pensando todo lo contrario.

El autor explica algo que llamó mucho mi atención y confirmo que he cometido ese error una y otra vez.  Cuando estamos en una venta y el cliente tiene dudas “por el precio” en realidad no es porque no tenga dinero, probablemente esté dudando… ¿En verdad vale la pena pagar esa cantidad? ¿Me están timando? ¿Será una decisión correcta?

Es en ese momento, en el que debemos de actuar NO ofreciendo otro producto de menor costo, sino uno todavía más elevado y explicar por qué tus productos valen tanto la pena. Es decir, hacer sentir seguro al cliente de que su compra es inteligente. Cuando ofrecemos un producto más “económico” inconscientemente le estamos diciendo al cliente ¡Ok tengo algo más “jodido” para ti y bum! venta perdida. Nadie, nadie, nadie se quiere sentir inferior. 

Y no acaba ahí la lección, en la mayoría de los casos el cliente que inicialmente estaba dudando aparentemente por el precio va a optar por comprarte el producto de más costo que le ofreciste después. ¿Suena bien loco verdad? Pero es verdad, me puse a hacer memoria y se me vinieron a la mente muchísimos ejemplos que lo comprueban.

Un ejemplo muy reciente fue de una amiga (a la cual mantendremos en anonimato) que me envió un mensaje muy angustiante y alarmante que decía más o menos así: 

¡¡Cari!! ¿Cuándo subió el costo de las consultas el ginecólogo “fulano de tal”? (obvio no voy a decir quien verdad jaja) acto seguido me reenvía los nuevos paquetes que manejan, es decir, en vez de una consulta de 700 pesos ahora hay el combo básico y el combo premium.

A todo esto y en breve resumen le dije... “Bueno, pero si es un paquete que incluye esto y aquello incluso queda mejor, ¿no? Y me dijo: sí, si lo vemos así pues el costo está bien, solo que me espante porque no contaba con que de 700 pasó a más de mil pesos. 

Para finalizar le dije, bueno y a todo esto ¿Qué hiciste con tu cita? 

Pedí el paquete premium.

El dinero NUNCA es el problema. Primero se convenció a sí misma de que estaba tomando una decisión inteligente y después (de aparentemente tener un conflicto por el costo) no solo lo pagó si no que optó por la opción más elevada. No puede ser casualidad.

La verdad es que voy a la mitad del libro y me está gustando demasiado, no es lo mismo leer de esos temas cuando apenas comienzas que cuando ya llevas un poco de camino recorrido, errores, tropiezos y malas decisiones. 

Prometo terminar de leerlo esta semana y en el próximo blog les comparto la otra mitad de mi aprendizaje. Recuerden, el mejor cliente debemos de ser nosotros y respecto al dinero hay y MUCHO. Solo debemos estar convencidos de lo que estamos vendiendo, enamórense de su empresa como si no hubiera mañana y verán cómo se contagia con sus clientes.

Nos leemos pronto, ¡Gracias por estar!

Las opiniones expresadas en este blog son responsabilidad exclusiva de la autora y no representan necesariamente los puntos de vista de la MGDE.